La palabra “planeación” es de por si la clave para hacer de cualquier proceso algo funcional y exitoso, y anexarlo a las ventas será primordial para poder plantear objetivos que refieran resultados medibles para cualquier organización.
Si bien las ventas tratan de una transacción comercial en donde se ofrece un producto o servicio a cambio de intereses económicos, la profundidad que recae en la empresa es de vital importancia, pues sin las ventas, definitivamente nada más podría caminar, al ser la clave del auge económico que permita la rentabilidad de todas las áreas que las componen.
La American Merketing Asociation, ha definido las ventas como “el proceso personal oimpersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo beneficio de ambos”. Y me parece muy atinada la apreciación, sobre todo al hacer referencia al BENEFICIO COMÚN, pues lo correcto siempre será adquirir algo de valor a satisfacción del cliente y de concepto de venta a beneficio de la empresa promotora.
¿Pero la VENTA sólo estará centrada en el intercambio del producto y el precio pactado? Consideró que no. El punto final sin duda es el intercambio, pero para poder lograrlo siempre será necesario trabajar rigurosamente para atinarle a las necesidades del mercado meta, hacer que el comprador cree el deseo de obtenerlo y generar el impulso para hacerlo. Y para ello, se requiere un trabajo exhaustivo con una PLANEACIÓN ESTRATÉGICA adecuada que involucre a todos los ingredientes necesarios para hacer del pastel, algo comible, disfrutable y de satisfacción plena para el que lo saborea.
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Y aquí es donde entra la famosa “Gerencia Comercial o de Ventas”, esa área de la empresa que tiene como objetivo principal generar los recursos económicos suficientes para que el negocio sea rentable, a través de la colocación del producto en el mercado, es decir, generar las VENTAS.
Las funciones básicas de esta Gerencia, estarán siempre enfocadas en organizar y coordinar a toda la fuerza comercial antes y después de la venta, para cumplir los objetivos trazados. Pero además y no menos importante, será la encargada de verter al área de MARKETING la información más importante del cliente al conocer de cerca sus reacciones, comentarios y empatías con nuestro producto. (El famoso feedback).
Sin lugar a dudas, esta información será la más rica del proceso de MEJORA CONTINUA en el posicionamiento del producto o servicio dentro del mercado, y lamentablemente no muchos la explotan o hacen caso de ella como deberían.
Y es que quien más, sino el último en entregar el producto en las manos del consumidor final, podría conocer tan de cerca la realidad de nuestro tan atesorado cliente.
Y así es como muchos tienen éxito y otros muchos fracasos, al momento de tomar las decisiones comerciales.
Peter Drucker lo dijo muy bien. “Donde hay una empresa de éxito, alguien tomó alguna vez una decisión valiente”. Pero una decisión valiente acompañada de una explicita planeación que nos permita reunir toda la información y procesos necesarios para saber hacia dónde vamos y lo que queremos lograr.
Y es que tomar una decisión parece fácil, pero vaya responsabilidad la que implica sino es la correcta. Definitivamente el que tiene la información en sus manos, tiene el poder, pero se requiere de ese expertis para hacer que la información se traduzca en resultados palpables de menor riesgo. Y eso no significa que no habrá equivocaciones, porque siempre las habrá, lo importante será aprovecharlas para obtener un mejor resultado.
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Las ventas han evolucionado a la par con la tecnología, si claro que sí, cada día nos podemos despertar con algo tan novedoso que nos haga ver una nueva forma de ofertar desde las necesidades básicas hasta los productos más lujosos y rimbombantes que existen. De tal manera que las decisiones comerciales deberán estar basadas en esa innovación y transformación acelerada de tal manera que nuestro competidor, siempre querrá estar donde nosotros estamos.
Un sistema de ventas siempre debe estar arropado por una planeación exacta a las necesidades de la empresa y a resultados que sorprendan a nuestros clientes.
Nada surge de la nada, pareciera que hay personas que se despiertan cada mañana con una nueva idea y al poco rato se hicieron famosos o millonarios, pero eso no sucede.
A pesar de ser buenas ideas, buenos productos, se requiere un trabajo minucioso y exhaustivo para llegar al mercado. Tenemos casos como el de APPLE, un Steve Jobs que lo único que tenía claro, era que su misión en la vida era innovar, y para ello se encargó de reclutar al mejor equipo para todas las áreas de su empresa; sabía que su mayor acierto era esa testarudez y coraje por hacer posible la perfección en sus productos, pero consiente de que no lo sabía todo y que no era experto en todo.
Así que de ahí, considero radica una gran parte de su éxito, derivado de una planeación minuciosa que involucraba a todas las áreas por muy pequeñas que parecían.
Los primeros clientes de cualquier empresa, deberían de ser sus empleados. Ese es un sistema de ventas que comienza en casa, con la prospección de clientes de casa, que después estarán recomendando los productos a familiares, amigos y conocidos, pero sobre todo amaran la marca sintiéndose parte de ella.
Analizar el entorno desde esa perspectiva nos permite ir con un grado de conocimiento a la batalla externa, no se puede medir lo de afuera, sino hemos sido capaces de medir y corregir lo de adentro.
Sin planeación, definitivamente no hay paraíso. Y sin ventas, no hay negocio. Así que la planeación de las ventas es tarea de toda la organización, que involucre decisiones certeras y garanticen resultados.
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