El PRECIO es uno de los instrumentos más poderosos para la competitividad, al ser el único que genera ingresos económicos. Sin embargo la metodología para la fijación de el precio, no siempre puede representar esos grandes beneficios, sino se lleva a cabo con precisión y ajuste al producto, a las necesidades de la empresa y ante todo a la percepción del consumidor.
Regularmente cuando me toca impartir una clase o conferencia en torno a productos y servicios, la pregunta más regular es: ¿y cómo se cuál es el precio correcto para mi producto?, y esta temerosa pregunta es la causante de muchos fracasos y también de grandes éxitos, ya que no hay que olvidar que en la mayoría de las decisiones de compra si algo únicamente influye es el PRECIO.
Pero antes de poner el precio final, hay factores que influyen directamente con esa decisión final, y uno de ellos siempre será la DISCRECIONALIDAD DE PRECIOS, algo que no se puede dejar fuera antes de fijarle un valor económico de compra a un producto o servicio, ya que existen casos en los que por más generación de ganancia que se pretenda, el marco legal siempre tendrá una limitación y ajuste, es más, en algunos casos esa legislación presente es la que fija el precio y punto.
Así que antes de definir cuál será la metodología para la fijación de precios a ocupar, se deberá analizar profundamente: el marco legal, la interdependencia de la demanda, los costos y la curva de experiencia del producto y su ciclo de vida, esto querido lector es lo que se conoce como: DISCRECIONALIDAD DE PRECIOS.
Una vez analizada nuestra información necesaria, llega la hora de establecer nuestro objetivo.
Si bien el objetivo general de la fijación de precios siempre será el de obtener rentabilidad, debemos tener bien claro a través de que: si solo queremos generar utilidad, si queremos vender mucho a costos accesibles, si la imagen de nuestro producto o servicio es suficiente, si se trata de ganarle a la competencia o simplemente de sobrevivir en el mercado.
Una vez analizado y asentado nuestro objetivo para la fijación de precios, lo más sencillo será determinar cuál es la metodología correcta, y para ello existen tres métodos técnicos principalmente establecidos:
1.- LOS PRECIOS CON ORIENTACIÓN AL COSTO: simplemente se fija un margen de utilidad o porcentaje en relación al costo total que representa el producto y servicio. Más fácil en relación al punto de equilibrio: lo que necesitamos vender para cubrir la totalidad de los costos generados.
2.- LOS PRECIOS CON ORIENTACIÓN A LA DEMANDA: aquí primero se toma en cuenta el precio que los consumidores están dispuestos a pagar, y de ahí se realiza el análisis para verificar si con ello es suficiente para soportar los gastos y que aún quede utilidad.
No por nada hay productos carísimos, de los que siempre nos hemos preguntado ¿No le pierden? Y sino, hay les encargo el tema a quienes tenemos un producto de la marca Apple.
3.- LOS PRECIOS ORIENTADOS A LA COMPETENCIA: el precio a los productos o servicios se asigna basado en los de la competencia, la estrategia siempre va encaminada a lograr un mejor precio, con el fin de captar un mayor número de clientes, logrando regularmente que las ganancias se centren principalmente en el volumen de venta.
La metodología del precio siempre será una de las claves importantes para el éxito o fracaso de cualquier negocio.
El error de muchas empresas sobre todo las pequeñas y medianas radica en la fijación empírica, sin procedimientos establecidos y no se diga si aunado a ello, suman la característica de no revisarlos, haciendo que sus ventas aunque parezcan las mismas o mayores, cada vez generen menos utilidades.
Todo aquel que guste de ofertar un producto o servicio debe tener claro cuál es su objetivo, y defenderlo de tal manera que todo lo que lo envuelva haga que valga la pena adquirirlo.
Cuando le ponemos un PRECIO a algo, es porque ya debemos estar convencidos que tiene todas las características para hacer saber que vale la pena adquirirlo a ese costo.
Desde: la calidad, presentación, uso, disponibilidad, vanguardia, imagen, atención al cliente, y demás que podríamos agregar, y que son fundamentales para defender su valor.
