Entre los factores que se deben tomar en cuenta en el momento de realizar la estimación de ventas estarán: capacidad del negocio, temporadas, aspiraciones de ventas, estimaciones de la oferta y la demanda y hasta el entorno económico.
Y si el producto o servicio cuenta con un histórico por su tiempo en el mercado, el análisis de este será primordial, pues se toma como referencia toda la información de datos concretos de cantidades en unidades y pesos que vendió la empresa en periodos de tiempos pasados, para dar pasó al análisis de las tendencias.
Existen métodos de proyección matemáticos y estadísticos para realizar la estimación de ventas:
- Método de incremento absoluto: calcula los incrementos en valores absolutos.
- Método de incremento porcentual: consiste en calcular el aumento porcentual del volumen de actividad para cada año con el fin de determinar un promedio de aumento para la muestra. Este se aplica al año inmediatamente anterior del período a presupuestar, resultando el pronóstico requerido.
- Método de mínimos cuadrados: este método requiere de registros históricos que sean consistentes, reales y precisos.
EL METODO DE MÍNIMOS CUADRADOS es en lo personal el más óptimo, al conjugar una serie de ecuaciones matemáticas entorno a los datos históricos que representa la empresa.
Es el mejor método para obtener un ajuste lineal a una serie de datos, convirtiéndose en la base para la identificación de componentes de tendencia de una serie de tiempo.
El método de mínimos cuadrados sirve para interpolar valores, es decir, se usa para buscar valores desconocidos usando como referencia otras muestras del mismo producto o servicio. El método responde a una necesidad de “ESTIMACIÓN” lo que permite conocer con mayor precisión las necesidades de ventas para la operación óptima y eficiente de las empresas.
Si bien las ventas son la clave de funcionamiento para cualquier empresa al ser las generadoras de ingreso, al igual su estimación debe estar bien fundamentada y ser lo más precisa posible, por el grado de importancia que tiene para toda la operación.
Existen diversos métodos para calcular la estimación de ventas, pero el mejor siempre será acorde a las características de la empresa y sobre todo su tiempo de vida en el mercado.
Ya que aunque en lo personal el método de mínimos cuadrados es el que consideró con mayor precisión y mejor complejidad de cálculo, de poco servirá a empresas nuevas que no cuenten con información histórica que les permita realizar el análisis exigible del método; y en estos casos será mejor aprovechar las fortalezas que se pueden obtener de otros métodos.
La recopilación y análisis de la información juega un papel fundamental en la decisión de cualquier método a escoger, ya que acorde a ello serán las metas que se podrán establecer en relación a la operación de la organización.
Siempre será recomendable tomar en cuenta la experiencia de la fuerza de ventas en cualquier análisis cualitativo o cuantitativo que haga referencia a la estimación y proyección de ventas. Nadie como ellos para saber lo que sucede en campo, a lo que se enfrentan todos los días para satisfacer las necesidades del consumidor.
Ninguna empresa podría subsistir por mucho tiempo sin una proyección asertiva en relación a los ingresos y gastos que representa, así que la planeación es la clave para que cualquier cosa funcione, y de eso se trata la proyección de ventas de planear para el futuro y disminuir riesgos en el camino.