Empresas invierten parte de sus ganancias en fuerza de ventas

México, 13 Feb. (Notimex).- Una compañía gasta en general de 3.0 a 10 por ciento de sus ganancias en incentivos o compensaciones para su fuerza de ventas, y a pesar de que es un gasto fuerte consideran que no es excesivo, señaló un estudió de Accenture.

La empresa de consultoría resalta que en la actualidad no se puede cuantificar la relación que existe entre los incentivos y la mejora en el comportamiento de la fuerza de ventas, pues hay otros factores que lo determinan, y ese es uno de los retos por vencer en las organizaciones.

Además, menciona que la rentabilidad de la compañía se puede ver afectada si los incentivos no se alinean con la estrategia de ventas, por lo que debe haber una conexión explícita entre la inversión en incentivos y los ingresos que ésta genera.

De tal forma, plantea una serie de acciones para optimizar la inversión, como rediseñar los planes de incentivos por ventas, establecer nuevas formas para determinar metas y cuotas, e incluso identificar beneficios mediante el análisis de datos, entre otros.

El director de Sales and Customer Services de Accenture México, Mauricio Mendoza, concluye que la optimización de los programas de incentivos puede llevar a la compañía a incrementar sus ganancias, retener el talento e impulsar el correcto comportamiento de la fuerza de ventas.